Selling Blue Elephants

Di  dunia Marketing terdapat 2 hukum yang harus dipahami dan dijadikan pedoman oleh siapa pun yang terjun di bidang ini. Hukum tersebut kira-kira berbunyi :

1.      Konsumen tidak pernah salah.

2.      Jika Anda mendapati konsumen salah, maka pelajari kembali hukum pertama di atas.

Kedua hukum di atas mengingatkan kita betapa pentingnya memahami kebutuhan-kebutuhan konsumen kita. Artinya, setiap inovasi, baik inovasi produk atau inovasi layanan penyerta, haruslah mengacu kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Buku Selling Blue Elephants ini membeberkan sebuah pedoman untuk melakukan inovasi-inovasi di dunia bisnis sehingga mempunyai peluang keberhasilan ( diterima konsumen ) dengan cara yang cepat dan akurat.

Salah satu metode yang biasa digunakan untuk merancang inovasi produk di dunia bisnis adalah penggunaan kelompok fokus. Metode ini ternyata banyak menemui kegagalan. Produk dan keberhasilan yang luar biasa ternyata bukan muncul dari berbagai kelompok fokus. Jika sebuah inovasi bisnis hanya mengandalkan coba-coba akan lebih sering menderita kekalahan ketimbang meraih kesuksesan. Sekarang, ada jalan keluarnya : Rule Developing Experimentation ( RDE ).

RDE merupakan metode uji coba proses bisnis yang sistematis, tertib, dan berorientasi pada pemecahan masalah. Para pencipta RDE mengungkapkan kiat untuk secara sistematis merancang, menguji, dan mengubah berbagai pilihan gagasan, kemasan, produk, dan layanan untuk menemukan penawaran yang akan memukau konsumen. Bahkan, ketika para konsumen itu tidak dapat mengungkapkan apa yang menjadi kebutuhan mereka, berikut dengan solusinya.

RDE berisi 7 langkah mudah yang akan membawa Anda untuk menemukan jalan hanya dalam beberapa hari…bahkan beberepa jam. Dalam buku ini dibeberkan bagaimana RDE membawa keberhasilan bagi perusahaan seperti Hawlet-Packard, MasterCard, dan Maxwell House…, dan pelajari cara memperoleh hasil mencolok sepanjang waktu.

Secara garis besar, 7 langkah di dalam RDE meliputi :

1.      Renungkan masalah bisnis Anda dan kenali ciri dari kelompok sasaran yang membentuk produk Anda ( penawaran, dsb ). Misalnya, dalam contoh minuman ringan, perubah variabelnya dapat berupa Kandungan Gula, Asam, dst.

2.      Padu-padankan berbagai elemen tersebut sesuai dengan rancangan uji coba khusus. Langkah ini akan menghasilkan serangkaian porto folio.

3.      Menyajikan porto folio kepada konsumen ( atau bila bentuknya produk, biarkan responden mencobanya ). Setelah itu, mintalah respon mereka, yang biasanya berupa minat membeli, kepuasan, atau sekadar minat terhadap gagasan.

4.      Analisis hasil dengan menggunakan model regresi. Analisis ini akan menunjukkan pengaruh masing-masing elemen terhadap kepuasan konsumen.

5.      Optimasi. Untuk menemukan produk atau gagasan terbaik, Anda hanya perlu mencari kombinasi terbaik yang memiliki jumlah kegunaan tertinggi.

6.      Identifikasi sikap alamiah, segmen populasi yang memperlihatkan pola tingkat kegunaan yang serupa. Segmen ini menjangkau berbagai kelompok demografi da sosial. Dengan identifikasi ini dapat dibuat panduan untuk produk atau layanan baru terhadap segmen ini. Dengan demikian, Anda tidak perlu bersusah payah menciptakan produk yang rata-rata sedikit lebih baik untuk semua orang bila Anda dapat menciptakan produk hebat untuk sekelompok orang.

7.      Terapkan panduan yang dihasilkan untuk menciptakan produk atau penawaran baru. Apakah Anda ingin membuat kartu kredit yang dioptimalkan untuk pelanggan setengah baya atau kartu kredit yang dikhususkan untuk para profesional muda ? Anda telah memiliki datanya secara memadai.

RDE memupuk keberhasilan pasar melalui pengetahuan yang secara jelas mengungkapkan faktor pendorong penerimaan atau penolakan konsumen. Hal terbaiknya adalah RDE menentukan apa yang harus dilakukan oleh bisnis, bukan sekadar memberi saran sebagai hipotetis. RDE menghasilkan panduan yang dapat ditindak-lanjuti, bahkan bila pada awal proses RDE, tidak ada bayangan atau arah sedikit pun tentang apa yang harus dilakukan. Dan hal terbaiknya adalah panduan ini dapat menjadi pembangkit keuntungan bersaing yang langgeng karena menunjukkan cara kerja suatu dunia.

Pesan penting dari buku ini adalah :

1.      Temukan “cara kerja dunia” di pasar yang Anda geluti.

2.      Ciptakan prototipe yang dapat menjawab pertanyaan Anda dengan cepat dan tepat.

3.      Manfaatkan perangkat otomatis untuk memperlancar bisnis Anda.

4.      Luaskan penggunaan RDE dalam perusahaan.

  S Sumber : My Shvoong

S